الحكمة اليهودية لنجاح الأعمال (5)-إبرام الصفقات ، وتقنيات التفاوض في التوراة

محمد عبد الكريم يوسف
مدرب ومترجم وباحث
(Mohammad Abdul-karem Yousef)

الحوار المتمدن-العدد: 7545 - 2023 / 3 / 9 - 21:11
المحور: الصحة والسلامة الجسدية والنفسية
    

الحكمة اليهودية لنجاح الأعمال (5)

إبرام الصفقات ، وتقنيات التفاوض في التوراة



الفصل الخامس من كتاب :
الحكمة اليهودية لنجاح الأعمال
دروس من التوراة والنصوص القديمة الأخرى
تأليف ليفي براكمان وسام جافي

إذا كان هناك عشرة كما تقول فسوف أحفظهم على حساب العشرة.
- الله لإبراهيم في سفر التكوين

يؤثر التفاوض على كل جانب من جوانب حياتنا تقريبا. نحن كائنات اجتماعية تتطلب التفاعل مع الآخرين. وبما أنه لا يوجد شخصان يفكران على حد سواء أو لديهما نفس الرغبات تماما ، فعلينا باستمرار أن نتفاوض مع الآخرين حول جميع أنواع الأشياء. في الواقع ، غالبا ما لا ندرك أننا نتفاوض مع أزواجنا أو عائلتنا أو أصدقائنا أو زملائنا. نعتقد أن التفاوض جزء من المحادثة اليومية. في الأعمال التجارية ، غالبا ما يتخذ التفاوض مظهرا رسميا - حيث يجلس الناس حول طاولة مجلس الإدارة على جانبين متقابلين ويتحدثون بجمل جادة ومدروسة، في محاولة للحصول على أفضل صفقة. لا شك أن المهارات التي يمكننا تعلمها عن المفاوضات في غرفة الاجتماعات يمكن أن تساعدنا في أي مكان آخر أيضا.
التفاوض هو العملية التي تحدث عندما يلتقي طرفان لهما احتياجات مختلفة ولهما أهداف متشابهة للوصول إلى تطلعاتهما الفردية والحصص الغذائية مع احترام احتياجات الآخرين. إذا كان هناك عدم احترام لرغبات الطرف الآخر ، فإن المفاوضات ستفشل. لضمان النجاح المتبادل ولضمان إتمام الصفقة ، يجب اتباع تكتيكات التفاوض الذكية. ومما لا يثير الدهشة ، أن التوراة لديها رؤى هائلة حول تكتيكات التفاوض الفعالة التي ستساعدنا في جميع تفاعلاتنا مع الآخرين. لا يجب أن تكون المفاوضات مؤلمة أو مليئة بالرهبة إذا فهمنا كيفية التعامل معها بشكل صحيح.

وجدنا في التوراة أن البشر يتفاوضون بشدة مع الله. كانت الأرواح على المحك وشعر الشخص الذي يتفاوض مع الله بالحاجة إلى النجاح. في أحد الأمثلة ، التي سيتم فحصها أدناه، تغير عقل الله وخلاص البشر. ومن ناحية أخرى ، لم ينقذ أسلوب التفاوض الأرواح ولكنه نجح في تحقيق أهدافه رغم ذلك.

بالإضافة إلى ذلك ، وجدنا شخصيات من التوراة تتفاوض مع بعضها البعض. تفاوض يعقوب مع البشر الآخرين حول قضايا مهمة مثل اختياره للزوج ، وعقد عمله لمدة أربع سنوات ، وحقوقه المكتسبة وامتيازاته. و من خلال تحليل المفاوضات والتكتيكات الموجودة في التوراة ، يمكننا الحصول على نظرة ثاقبة لتقنيات التفاوض الفعالة التي يمكن تطبيقها في مجالس الإدارة اليوم كما كانت منذ آلاف السنين على قمة جبل سيناء.

رؤية للأعمال: عليك أن تدرك أنك تتفاوض حتى عندما لا تدرك ذلك بوعي ، وأن مهارات التفاوض مطلوبة لكل جانب من جوانب الحياة التجارية. كلما صقلت مهاراتك التفاوضية ، زاد نجاحك في العمل.
رؤية للحياة: عندما تتحدث مع أصدقائك ، فأنت تتفاوض. عندما تخرج في موعد ، فأنت تتفاوض. تعد المفاوضات جزءا ضروريا من التفاعلات البشرية ومعظمها تقوم به دون عناء. تتطلب الحالات التي يمكن أن تؤدي إلى نقاشات جادة وساخنة أو الخلاف مع الآخرين مهارات تفاوض أكثر تقدما.

إبراهيم يتفاوض مع الله
=============
تروي التوراة قصة المدينتين ، سدوم وعمورة ، اللتين كان شعبهما أشرارا بشكل استثنائي. وبحسب المدراش (بريشيت رباح 41: 8) ، كان كلا المكانين مليئا بسكان فاسقين وقاتلين. فالضيافة ، على سبيل المثال ، محظورة في سدوم وعمورة ويعاقب عليها بالإعدام القاسي. بالإضافة إلى ذلك ، كان الفجور الجنسي المفرط منتشرا.

قرر الله أنه سيبيد سكان سدوم وعمورة وأبلغ إبراهيم بقراره. اعترض إبراهيم على قيام الله بقتل الآلاف من الناس الصالحين مع الأشرار ، وبدأ في التفاوض على تسوية سلمية. استخدم إبراهيم عددا من تكتيكات التفاوض لهذا الغرض. لقد استخدم أسئلة من شأنها أن تثير الشكوك حول أسباب تدمير سدوم وعمورة. سأل الله إذا كان العدل سيُحقق إذا قتل الصالحين مع الأشرار. كما استخدم نهجا مختلفا يشير إلى الله إلى أنه قد يكون هناك أشخاص صالحون في سدوم و وعمورة. ثم تابع بسؤال آخر ، متسائلا عما إذا كان على الله أن ينفذ عقابا جماعيا ويقتلهم بدلاً من أن يغفر لجميع السكان بسبب الصالح الذي يُحتمل أن يكون خمسين في المدن. وسأل إبراهيم الله كذلك عما إذا كان من الممكن أن يفعل الله بصفته قاضي الأرض كلها شيئا غير عادل. يجيب الله بأنه لن يقضي على سدوم وعمورة إذا كان هناك ، في الواقع ، خمسون شخصا صالحا يعيشون هناك.

لكن المشكلة هي أن الأشخاص الصالحين لم يكن من السهل ايجادهم. أصر إبراهيم على ذلك ، وسأل عما إذا كان الله سينقذ المدينة إذا كان هناك خمسة وأربعون من السكان الصالحين ، ومرة أخرى لا يمكن العثور على خمسة وأربعين بارا. في النهاية ، حصل إبراهيم على تنازل نهائي من الله بأنه إذا تم العثور على عشرة ، فلن يدمر سدوم وعمورة كما يستحقان. ولكن حتى عشرة لا يمكن العثور عليها. وبهذا حُدد مصير سدوم وعمورة وتم تدميرهما في اليوم التالي.

يُظهر تحليل مفاوضات إبراهيم أنه حاول اتباع نهج ذي شقين مع اعتبار استخدام الأسئلة تكتيكا أساسيا. أولا ، تحدى مفهوم العدالة الجماعية وعدالتها. ثانيا ، أشار إلى وجود العديد من الصالحين في سدوم وعمورة. ما كان يقوله إبراهيم في الواقع – يقول الحكماء – هو أنه منذ الطوفان (حيث دمر الله كل سكان الأرض باستثناء نوح وعائلته) ، كان هناك تصور بأن الله يقتل الأبرار والأشرار معا عشوائيا.

من خلال الاستخدام الذكي للأسئلة ، كان إبراهيم يلمح إلى الله أنه إذا كان هناك أناس صالحون ، فإن قتل الجميع في سدوم وعمورة (بما في ذلك الصالحين) سيكون خطأ فادحا في العلاقات العامة من شأنه أن يضر بسمعة الله. في النهاية ، رفضت الحقائق هذه الحجج: لم يكن هناك حتى عشرة أشخاص صالحين في سدوم وعمورة.

حقيقة أنه لا يمكن العثور على عشرة أشخاص صالحين تعني أن الغالبية العظمى من سكان المدينتين كانوا أشرارا وبالتالي عرضة للعقاب. من خلال التفاوض ، أعطى إبراهيم الله الفرصة ليقول إنه إذا كان هناك أناس صالحون في سدوم وعمورة لكان قد أنقذ جميع السكان من الأشرار للغاية بسببهم. على الرغم من أن إبراهيم في هذه الحالة لم يكن قادرا على إنقاذ سدوم وعمورة ، فقد حقق هدفه ، وهو ضمان تحقيق العدالة وعدم معاقبة الأشخاص الطيبين بسبب جيرانهم الأشرار.

قد نستنتج أن إبراهيم كان يستخدم استراتيجية عدم التفاوض على السعر (تدمير سدوم وعمورة) وإنما بشرط (إنشاء سابقة لتعويض العدالة). بعبارة أخرى ، لم يذهب إلى المفلسين ، طالبا من الله إلغاء قراره تماما بتدمير سدوم وعمورة. بدلا من ذلك ، تساءل عن فكرة جانبية ، وهي عدالة قتل الصالحين مع الأشرار. أعطى هذا لإبراهيم بعض النفوذ الحقيقي في المساومة. أصبح الآن قادرا على البحث عن بعض الأشخاص المناسبين: إذا وجدهم ، فسيكون قادرا على التفاوض على تعليق التدمير المعلق. وحقيقة أن إبراهيم لم يستطع العثور على الصالحين كان خارج الموضوع ، لأنه مع ذلك فاز بالمفاوضات. لقد نال الله ما أراد ، وهو تدمير المدن. حصل إبراهيم على ما أراده ، وهو أن يرى أن العدالة الحقيقية قد تحققت حتى لا يُعاقب الأبرار على حساب الأشرار.

في مجال الأعمال ، هذه الاستراتيجية مفيدة. في صفقة يبدو فيها أن الطرف الآخر قد حسم أمره ولديه موقف قوي ، من المهم دائما تولي قيادة إبراهيم وعدم مواجهته وجها لوجه. حاول البحث عن منطقة أخرى غير السعر يمكن أن تؤدي إلى نتيجة ناجحة. انظر إلى شروط وأحكام الصفقة حيث ، إذا تم منح الامتياز ، يمكن أن يغير بشكل كبير ديناميكيات الصفقة. ومع ذلك ، يجب أن يكون الامتياز المطلوب امتيازا لا يدمر موقف الطرف الآخر. بهذه الطريقة يمكن تقديم تنازل يسمح لكلا الطرفين بتحقيق أهدافهما.

تتضمن معظم الصفقات قضايا جانبية يمكن التفاوض بشأنها ويمكن أن تؤثر على النتيجة النهائية دون مواجهة. عند شراء منزل ، على سبيل المثال ، هناك سعر المنزل ثم هناك مجالات أخرى مثل الأثاث ، والإصلاحات والترقيات ، أو التمويل. يمكن أن يؤدي التفاوض على هذه العناصر الجانبية إلى تغيير النتيجة النهائية. وحتى إذا لم يحدث ذلك ، فلا يزال من الممكن تقديم التنازلات دون تغيير ديناميكيات الصفقة بشكل كبير ، مما يؤدي إلى مفاوضات ناجحة.

شركة ساوثويسترن برودكشن
التفاوض على الشروط والأحكام بدلاً من السعر
===============
بحلول عام 1992 ، بعد حصوله على درجة الماجستير في الجيولوجيا والعمل كجيولوجي حقل في شركة غاز طبيعي كبيرة ، كان جيم ويليامز جاهزا لبدء شركته الخاصة.

كان أحد المشاريع الأولى لشركته الجديدة ، شركة ساوثويسترن برودكشن ، هو شراء قطعة أرض كبيرة من حقول الغاز بالقرب من دورانجو ، كولورادو. كانت الحقول بحاجة إلى عمل ، لكنها قدمت ميزة نادرة: بمجرد تحديث الآبار ، سيكون لها عمر إنتاج طويل جدا. بالنسبة لشركة لديها عدد كبير جدا من الآبار قصيرة العمر ، فإن الحقول المجددة تستحق الكثير من المال. علم ويليامز أيضا بقطع أراضي قريبة أخرى يمكن شراؤها. من خلال دمج قطع الأراضي المختلفة في قطعة أرض كبيرة واحدة ، كان يعلم أن بإمكانه زيادة قيمة الأصول.

كانت هناك مشكلة واحدة. كانت شركة موبيل هي صاحبة أكبر قطعة أرض ، وهي إحدى أكبر شركات الطاقة في العالم. كان ويليامز يعلم أن قطعة الأرض لم تكن أحد الأصول الأساسية لشركة موبيل وتوقع أنه من المحتمل أن يكونوا سعداء لبيعها. من المؤكد أن موبيل أعرب عن اهتمامه ببيع الأرض إلى ساوثويسترن ، ولكن مع تقدم الأمور ، أصبح من الصعب على ويليامز إعادة مكالماته الهاتفية من قبل كبار المسؤولين التنفيذيين.

استعدادًا للمفاوضات ، مع ذلك ، حلل ويليامز ما يعرفه عن موبيل. لقد بدوا متينين للغاية في مصداقيتهم - إذا قالوا إنهم سيفعلون شيئًا ما ، فإنهم سيفعلونه. لكن عملياتهم الداخلية تحركت ببطء شديد. قرر ويليامز الاستفادة من هذه الحقيقة في المفاوضات. يقول ويليامز: "نادرا ما تكون قادرًا على التزحزح عن السعر الذي يحتاجه شخص ما". "لذلك من الأفضل عادة أن تطلب شيئا ما في البنود أو الشروط. إذا كنت قادرًا على تحقيق السعر المستهدف ، فلن يسمحوا لبعض العبارات غير الضارة في عمق العقد بمنعهم من إتمام الصفقة ".

وهكذا ، قرر ويليامز بشأن استراتيجيته التفاوضية - لن يتجادل بشأن السعر ، الذي تم الاتفاق عليه بالفعل بشكل عام. ولن يضغط بشدة من أجل أي شروط محددة للاتفاقية. لكنه سيضع شرطا في المحادثات ربما لن يكون الطرف الآخر محددا بشأنه. سوف يراهن على مطالبته على هذا الشرط ويجعلها قاتلة للصفقة إذا لم يتم تضمينها في العقد النهائي.

كان هذا الشرط هو تحديد تاريخ البيع عند نقطة أول اتصال بين الطرفين. تقليديا ، في صناعة النفط والغاز ، يتم وضع الصفقات في حجر الأساس عند توقيع العقد. لكن ويليامز كان يرى بالفعل أن الاتفاقية يجب أن تمر عبر عدة طبقات من البيروقراطية داخل موبيل ، وسيستغرق ذلك وقتًا. وبالتالي ، أراد جني الأرباح من إنتاج الغاز خلال تلك الفترة الانتقالية بين المصافحة والاتفاقية النهائية الموقعة.

وليس من المستغرب أن مفاوضو موبيل لم يرفضوا موقفه - فقد كانوا سعداء بتجنب المفاوضات المطولة بشأن مبلغ البيع بالدولار. ومن المؤكد أن التروس داخل موبيل كانت تتحرك ببطء شديد. استغرق الأمر ثمانية أشهر قبل توقيع الاتفاقية النهائية. وهذا يعني أن شركة ويليامز أضافت ما قيمته ثمانية أشهر من إنتاج الغاز إلى ميزانيتها العمومية ، والتي بلغت عدة مئات الآلاف من الدولارات. هذا ، بالطبع ، قلل بشكل كبير من تكلفة شراء العقار ، وبينما لم يتغير السعر نفسه ، تمت إعادة الأموال إلى ساوثويسترن عند الإغلاق. وفي نهاية المطاف ، استطاعت شركة ساوث وسترن برودكشن أن تتراجع عن تحقيق أكثر من 30 في المائة من الأرباح عندما باعت الموقع بعد بضعة أشهر.

كان جيم ويليامز قد أدرك بشكل صحيح أنه يستطيع جني المزيد من المال في ظل ظروف مواتية أكثر مما لو كان قد كرس كل موارده للحصول على سعر أفضل ، تمامًا كما أدرك أبراهام هدفه من خلال التركيز على شرط (العدالة) بدلاً من السعر (تدمير المدن.)


رؤية للأعمال: أيها المفاوض ، انظر دائما إلى صورة الإطارات الإلكترونية ، وأدرك أنه في بعض الأحيان ، من خلال معالجة القضايا الأصغر ، ستتأثر الشركات الأكبر وبالتالي تسقط في مكانها.


رؤية للحياة: لا تعتقد أنك تستطيع عمل علاقات رئيسية في الناس. يجب ألا يُنظر إلى شريكك أو شريكك كمشروع لك. ومع ذلك ، إذا كنت تفاوض بشأن بعض التغييرات الصغيرة في سلوكهم ، فقد تحدث فرقًا كبيرًا في حياتك.


يعقوب يتفاوض مع أخيه
==============
درس تفاوض آخر يمكن أن نتعلمه من التوراة هو استراتيجية الربح للجميع. ذكرنا في الفصل السابق أن يعقوب استبدل طبقا من حساء العدس بالحق المكتسب لأخيه الأكبر عيسو. القصة (تكوين 25: 29-34) هي أن عيسو جاء بعد يوم من الصيد (بحسب المدراش ، بريشت رباح 63:12) وأراد أن يأكل. كان يعقوب يعد قدر حساء العدس وطلب عيسو بعضه. فقال يعقوب: بعني بكوريتك ، فأجاب عيسو أنه لا يحتاج إلى البكورية ، ولذلك كان مستعدا لبيعها له مقابل الحساء. ولكن قبل إتمام الصفقة ، جعل يعقوب عيسو يقسم بأنه قد باع البكورية. أقسم عيسو وأغلق الصفقة.
نجد هنا مثالاً على استراتيجية كلاسيكية مربحة للجانبين. يمكن تحقيق سيناريو تفاوض مربح للجانبين على أفضل وجه عندما تكون الصفقة بين شيء مهم وقيِّم لطرف واحد ولكن أقل أهمية وقيمة للطرف الآخر. في هذه الحالة ، لم يرَ عيسو أن البكورية مهمة ، ووفقًا للتعليقات (راشد ، تكوين 25:32) ، لم يشعر بأنه قادر على الارتقاء إلى مستوى توقعاته. ومع ذلك ، في تلك اللحظة ، كان وعاء حساء العدس رائعا للغاية ونذيرا له. وهكذا ، كان سعيدا ببيعها. على العكس من ذلك ، كان بإمكان يعقوب طهي قدر آخر من الحساء بسهولة ؛ لكن حق المولد يضمن له مكانة خاصة في الأسرة وبعد ذلك بركات فريدة من والده إسحاق. بالنسبة ليعقوب ، كان شراء حق الميلاد مقابل وعاء من الحساء صفقة حقيقية.

سيتي غروب
هل من أحد يريد بضعة أطنان من الصخور؟
****
كان سكوت باتن يحمل وزنا ثقيلا بين يديه ، في الواقع ، العديد من الأطنان. وبصفته مصرفيا استثماريا في مجموعة سيتي غروب ، تم تكليفه ببيع شركة ناجحة لتوزيع الغرانيت والرخام في كاليفورنيا.

كانت المشكلة أن هذه الشركة قد افتتحت مؤخرا فرعا في كولورادو لكنه فشل. في حين أن مشروع كولورادو الفاشل لم يكن جزءا من عملية البيع ، إلا أن الشركة ما زالت تريد التخلص من أكثر من 1.5 مليون دولار من الغرانيت الموجود في مستودع دنفر. عادة ، عندما تفشل شركة ما ، يتم بيع مخزونها المتبقي بالمزاد وشحنه إلى أعلى مزايد. لو تم ذلك في هذه الحالة ، لكانت الشركة في كاليفورنيا قد أدركت خسارة كبيرة. و نظرا لوزنه وتكلفة نقله مرة أخرى إلى كاليفورنيا ، لم يكن شحن الغرانيت مجديا ماليا أيضا. لذلك احتاجوا إلى الاستمرار في الدفع لتخزينه في كولورادو حتى يتمكنوا من التخلص منه بطريقة أخرى. كلما طالت مدة تخزين الصخور ، زادت قيمة إيجار مساحة التخزين.

قام باتن بحل مشكلة موكله باستخدام استراتيجية كلاسيكية مربحة للجانبين. وجد موزعا وطنيا للصخور في عمليات دنفر أراد شراء عملية كاليفورنيا. ثم قام بصياغة عرض ، بالإضافة إلى شراء الجزء الناجح من الشركة ، دعا الطرف المشترى إلى شراء 1.5 مليون دولار من الغرانيت الموجود في دنفر ودفع نصف إيجار وجوده لمدة عام والبيع. سيدفع الفريق النصف الآخر.

وافق كلا الطرفين أيضا على أنه إذا كان المشتري غير قادر على استخدام كل الغرانيت في غضون عام من إغلاق الصفقة ، فسيخصم المبلغ المتبقي من السعر المدفوع للشركة.

في هذه الحالة ، كان الموزع الوطني في دنفر مثل يعقوب وكانت شركة الغرانيت في كاليفورنيا مثل عيسو. تماما كما كان عيسو سعيدا ببيع حقه في المولد في مقابل الحساء ، احتاجت شركة الغرانيت التي تتخذ من كاليفورنيا مقرا لها إلى تجريد نفسها من الغرانيت مقابل المال. ومثلما أراد يعقوب حق الولادة وكان على استعداد لدفع ثمنه ، احتاج الموزع الوطني المقيم في دنفر بالمثل إلى الغرانيت في دنفر وكان على استعداد لدفع سعر السوق للحصول عليه. بعبارة أخرى ، كان لدى كل جانب شيء يحتاجه الطرف الآخر ولكنه كان أقل قيمة بالنسبة له ، وبالتالي كان سعيدا باستبداله بشيء أكثر قيمة بالنسبة له. كلاهما التقيا وتفاوضا ، وبسبب الظروف المشتركة انتهت بنتيجة مربحة للجانبين.

رؤية للأعمال: حدد الهدف الحقيقي الذي لا تريد تحقيقه في المفاوضات وأن تكون وسيلة لتحقيق ذلك. كن مبدعا في الشركة التي تبنيها على النحو المتفق عليه والنتيجة المهمة تماما هي أنك تحقق هدفك.

رؤية للحياة: في جميع علاقاتك ، لديك أشياء يمكنك مشاركتها مع الآخرين الذين قد يفقدونهم كثيرا ، ولكن يسهل عليك تقديمها. الوقت ليس من بين هؤلاء. قد يكون الأمر مهما بالنسبة لأحبائك إذا قضيت وقتا أطول معهم ، أما بالنسبة لك فهو شيء ما ، إذا أعطيت الأولوية ، يمكنك منحه دون حل وسط كبير.

موسى يتفهم موقف الله
==============
هناك تكتيك تفاوضي ناجح آخر في التوراة: فهم موقف الطرف الآخر. صعد موسى إلى جبل سيناء لتلقي تعليمات من الله ولوحَي العهد المعروفين بالعبرية باسم لوخوت عبري )خروج 31:18). كان من المفترض أن موسى كان بعيدًا لمدة أربعين يومًا وأربعين ليلة. ومع ذلك ، أخطأ الإسرائيليون في التقدير (خروج 32: 1-8) وفي اليوم الأربعين ظنوا خطأً أن موسى قُتل ولن ينزل. لذلك اقترب الناس من رئيس كهنتهم ، هارون ، الذي كان أيضا شقيق موسى ، وأخبروه أنهم يريدون إنشاء صنم بدلا من موسى الذي اعتقدوا أنه قد اختفى ولن يعود أبدً.

وافق هارون على مضض على طلبهم وطلب من الإسرائيليين نزع المجوهرات والأقراط الذهبية عن زوجاتهم وأطفالهم وإحضارها إليه. فعل هارون هذا كتكتيك للتأخير ، على أمل أن تعترض النساء على استخدام مجوهراتهن في مثل هذه الأغراض الدنيوية. ومع ذلك ، لم يمنح الرجال النساء والأطفال فرصة للاعتراض. نزعوا الأقراط عن آذانهن ونزعوا مجوهراتهن ، مستخدمين القوة عند الضرورة. في غضون فترة زمنية قصيرة ، تم جمع ما يكفي من الذهب لإنشاء صنم. أخذ هارون كل الذهب ، وصنع عجلا ذهبيا ، وأعلنه إله إسرائيل الذي أحضرهم من مصر. في اليوم التالي ، قام الناس مبكرين وبدأوا في تقديم القرابين للعجل الذهبي. ثم تلا ذلك حفلة وثنية تضمنت سلوكا غير أخلاقي مثل سفاح القربى والزنا. عاد الإسرائيليون إلى عبادة الأصنام التي تعلموها خلال فترة خدمتهم في مصر. عند هذه النقطة ، أخبر الله موسى بما يحدث في سفح الجبل. وروى لموسى كيف تخلى الإسرائيليون عنه وبنوا صنما يعبدونه الآن ويعلنون أنه إلههم. ثم قال لموسى (خروج 32: 9-10): "لقد رأيت هذا الشعب وهم شعب صلب لا يلين. الآن اتركني وشأني ، وسيشتعل غضبي عليهم حتى أبيدهم وأستبدلهم ، وسأجعل لك أمة عظيمة ". و عند سماعه أن الله أراد قتل أمة إسرائيل بأكملها ، بدأ موسى في طلب الرحمة من أجلهم. هنا ، و بدلاً من قوله أن هناك أناسا بارين بين الإسرائيليين - وهذا كان من الممكن أن يكون صحيحا - وناشد الله ألا يفعل شيئا غير عادل كما فعل إبراهيم ، اتخذ موسى مسارا مختلفا بعض الشيء. دعونا نفحص بالضبط الكلمات التي استخدمها موسى. فتضرع موسى أمام الرب إلهه وقال (خروج 23: 1 – 32: 11-14) لماذا يا رب تهمي بغضبك على شعبك الذي اصعدته من أرض مصر بقوة عظيمة ويد شديدة. لماذا يقول المصريون: "أخرجهم بنية شريرة ليقتلوهم في الجبال ويهلكهم من على وجه الأرض"؟ تراجع يا رب عن حمو غضبك وأعيد النظر في الشر الذي أصاب شعبك. تذكر إبراهيم وإسحاق وإسرائيل، عبيدك ، الذين أقسمت لهم بذاتك ، والذين قلت لهم: " أكثِّروا نسلكم كنجوم السماء ، وكل هذه الأرض التي قلت أنني سأعطيها لنسلك ، سوف يحتفظون بها كملكهم إلى الأبد ". ثم أعاد الرب النظر في الشر الذي قال إنه سيفعله بشعبه.

بهذه الحجة ، أقنع موسى الله بالتراجع عن قراره المعلن سابقا بإبادة بني إسرائيل والبدء من جديد مع موسى ونسله. يُظهر تحليل استراتيجية موسى في التفاوض أنه فعل ثلاثة أشياء هنا: لقد استخدم الأسئلة ، وسأل عما إذا كانت نية الله في مصلحته الفضلى ، وسأل عما إذا كانت تتماشى مع سياسة الله الخاصة.

استخدام الأسئلة. أولا ، يناشد موسى كبرياء الله ويسأل الله لماذا يبذل هذه الطاقة في إخراج بني إسرائيل من مصر باستخدام معجزات غير مسبوقة فقط في وقت لاحق لقتلهم. كان موسى يستخدم الأسئلة ليقترح أن مثل هذا العمل سيظهر أن الله أخطأ في تقدير الأمور ومد "يد قوية" للأشخاص الخطأ. لاحظ كيف أن موسى ، مثل إبراهيم من قبله ، كان يستخدم أسلوب التفاوض المتمثل في طرح الأسئلة بشكل كبير.

هل هو في مصلحتك؟ ثانيا ، يقول موسى لله أن قتل الإسرائيليين لن يكون في مصلحته. كان المصريون يشكون في قدرات الله على أي حال وكانوا يبحثون فقط عن طريقة ليقولوا إن هذا الإله الذي هزمهم لم يكن بهذه القوة بعد كل شيء. كان موسى يخبر الله أنه إذا قتل الإسرائيليين ، فإن المصريين سيقولون إن إله إسرائيل فقد قوته ولم يستطع أن ينجز مهمة أخذ الإسرائيليين إلى أرض الموعد ، وهكذا ، لإنقاذ ماء الوجه ، قتلهم في الصحراء. هذا من شأنه أن يقلل من قوة الله المتصورة في العالم. هذه الاستراتيجية فعالة للغاية في جميع المفاوضات. إذا استطعت أن تُظهر للطرف الآخر أن موقفه ليس في مصلحته ، فإن النجاح في المفاوضات أبسط بكثير.

هل يتماشى مع سياستك الخاصة؟ كانت استراتيجية موسى الثالثة هي أن يتذكر الله الوعود التي قطعها لأجداد بني إسرائيل ، إبراهيم وإسحاق ويعقوب. لقد قال إن نسلهم سيرثون أرض الميعاد وسيصبحون أمة عديدة وعظيمة. أخبر موسى الله أنه إذا قتل الإسرائيليين ، فسيخالف تلك الوعود.

بمعنى آخر ، لم يواجه موسى الله ولم يشكك في عدله أو علمه. و بدلا من ذلك ، جعل موسى الله يدرك أنه حقا إلى جانبه. أوضح موسى أنه كان يبحث عن مصالح الله. كان موسى يقول لله بلطف أن قتل الإسرائيليين لن يجعله أقرب إلى هدفه الحقيقي: الإدراك في هذا العالم المادي الذي يبدو خاليا من الألوهية. وبدلا من ذلك ، قد يؤدي ذلك إلى السخرية من الله - على عكس ما أراد الله حقا تحقيقه عندما حرر بني إسرائيل من مصر. للتفاوض بهذه الطريقة ، كان على موسى أولا أن يكون لديه فهم جيد جدًا لما يريده الله حقا وما الذي كان يحفز رغبته في قتل بني إسرائيل. أدرك موسى هذا عندما عبد الإسرائيليون العجل الذهبي. لقد أهانوا الله وتسببوا في تقليل الاعتراف به. كان هذا مخالفا لما كان الله يقصده. ثم أوضح موسى لله بمهارة أن قتل الإسرائيليين لن يؤدي إلا إلى إضعاف هذا الاعتراف ولن يأخذ به في الاتجاه الذي يريد أن يسلكه. إن قتل الإسرائيليين سيؤثر على مكانة الله في عيون المصريين والأمم الأخرى وحتى في عيون موسى ، لأنه كان سينقض عهده لإبراهيم وإسحق ويعقوب. هكذا أظهر موسى لله كيف أن قتل الإسرائيليين كان ضد أجندته. كان أسلوب موسى هنا هو فهم احتياجات الطرف الآخر حقا ومن ثم إظهار كيف يمكنهم الوصول إليهم. انتهى هذا الأمر إلى أن يكون أسلوبا رابحا.

لذا دعونا نلخص الحكاية. أراد الله أن يقتل بني إسرائيل لأنهم أخطأوا بعبادة العجل الذهبي. لم يرد موسى أن يحدث ذلك. الآن كان موسى بحاجة للتفاوض مع الله لضمان عدم قتل الإسرائيليين ، ولكن في نفس الوقت احتاج إلى تهدئة غضب الله. توصل موسى إلى الاستراتيجية المثالية: فقد أظهر لله كيف، في الواقع ، أن كلا الهدفين يتطابقان - رغبة موسى في إنقاذ بني إسرائيل من الموت وتوق الله إلى استمرار الاعتراف بهم. عندما تم إثبات ذلك بوضوح ، لم يعد لدى الله سبب لاتباع خطته السابقة.

تعمل هذه الاستراتيجية أيضا في مفاوضات الأعمال. على الرغم من أن أحد الطرفين يتنازل أحيانا عن الآخر ويستسلم لما يقرب من مائة بالمائة ، إلا أنهم يشعرون أنهم نجحوا أيضا. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة وإبداء التعليقات الصحيحة أثناء المفاوضات، يمكن أن يظهر للطرف الآخر كيف أن موقفه لا يفيد نفسه. هذا هو أفضل نتيجة ممكنة. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، يكون لدى الطرف الآخر القدرة على الإجابة على الأسئلة وإظهار كيف يكون وضعهم أفضل بالنسبة لهم. إذا حدث هذا ، فقد تنهار المفاوضات. ولكن على الأقل لا يترتب على ذلك نقاش مواجه وما زالت العلاقات قوية بما يكفي لاستمرار المفاوضات بشأن صفقة أخرى في يوم مختلف.

هذا المفهوم الخاص بمعرفة احتياجات الطرف الآخر قد أوضحه بإيجاز هيرب كوهين ، مؤلف كتاب نيوريورك تايمز الأكثر مبيعًا يمكنك التفاوض على أي شيء (بانتام ، 1982): "يكمن التفاوض التعاوني الناجح في اكتشاف ما يريده الجانب الآخر حقا و ونوضح لهم طريقة للحصول عليه بينما تحصل على ما تريد ". هذا هو أحد المفاتيح الأخرى للمفاوضات الناجحة التي فهمها موسى منذ آلاف السنين واستوعبها طلاب التوراة واستخدموها لآلاف السنين.

بالإضافة إلى ذلك ، كان موسى يُظهر لله أن هناك طريقا أفضل للمضي قدما. في المفاوضات ، لا ينبغي للمرء أن يواصل التفاوض إلا إذا أسفرت المفاوضات عن نتيجة أفضل من أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا). في هذه الحالة ، كان من المفترض أن يقتل الله باتنا الإسرائيليين. كان موسى يُظهر أن التسوية التفاوضية ستحقق له نتائج أفضل. هذا الاتجاه غير بناء. عندما تدخل في مفاوضات ، يجب عليك التأكد من أن ما لديك لتقدمه أفضل من باتنا للطرف الآخر. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلن تنجح المفاوضات.

رؤية للأعمال: مفتاح الفوز بالمفاوضات هو المعرفة - معرفة نفسك ، معرفة شريكك المفاوض ، ومعرفة القيمة العادلة للصفقة. مع المعرفة ، يمكن استخدام عدد من التكتيكات، مثل طرح الأسئلة ، وإظهار الجانب الآخر كيف أن موقفهم غير متزامن مع قيمهم وسياساتهم ، أو إقناع الجانب الآخر بالاقتراب من جانبك من خلال الحجج الماهرة لما هو في مصلحتهم الفضلى. قم بأداء واجبك فيما يتعلق بموقف الطرف الآخر وسياساته وأهدافه بحيث يمكنك المجادلة بأن التسوية التي تفيدك ستفيدهم أيضا.

رؤية للحياة : حاول الابتعاد عن التأكيدات الفائقة عن الآخرين ، وبدلا من ذلك ، تعمق في فهم مشاعر واحتياجات الشخص الآخر. على مستوى المشاعر والاحتياجات ، يمكن لجميع البشر أن يرتبطوا ببعضهم البعض لأننا جميعًا لدينا مشاعر متشابهة حول الأشياء كما أن احتياجاتنا الإنسانية الأساسية هي نفسها تقريبا. من خلال فهم ما يحدث بالفعل مع الشخص الآخر في أعماقه ، يكون حل النزاعات المحتملة أكثر احتمالا.


سيربيروس كابيتال
حل مشاكل الجانب الآخر

وقعت واحدة من أبكر حروب العطاءات في تاريخ الشركات الأمريكية في الأشهر الأولى من عام 2007 على شركة كرايسلر كوربوريشن. لقد نجح الفائز ، سيربيروس كابيتال ، بفضل استراتيجية تفاوض إبداعية ضمنت أن جميع الأطراف المعنية حققت أهدافها. كانوا قادرين على القيام بذلك لأنهم فهموا تمامًا احتياجات جميع الأطراف المعنية.

تأسست شركة سيربيروس في أوائل التسعينيات من قبل مجموعة من قدامى المحاربين في وول ستريت الذين أرادوا ليس فقط امتلاك أسهم في الشركات ، ولكن أيضًا الاستحواذ على الشركات المتعثرة ، وتحويل عملياتها ، ثم جني الأرباح من القيمة المتزايدة للشركة. أصبحت الآلية التي أنشأوها ، وهي صندوق الأسهم الخاصة ، ذات شعبية كبيرة في أوائل عام 2000 مع تدفق رؤوس أموال بمليارات الدولارات.

تتمتع شركات الأسهم الخاصة بسمعة مخيفة ، حيث يرغب الناهبون في تسريح الآلاف من أجل ضمان عائد على استثماراتهم. البعض يعمل بهذه الطريقة ، لكن ليس كل شيء. على سبيل المثال ، نجحت شركة سيربيروس في تحويل العديد من الشركات دون تسريح جماعي للعمال أو أضرار طويلة الأمد للشركات.

لكن هذا لم يمنع مؤسسي الجمهورية من تسميتها على اسم الكلب ذي الرؤوس الثلاثة الذي يحرس ، وفقا للأساطير الإغريقية ، أبواب الجحيم. لقد أرادوا استخدام الصورة النمطية المرعبة عن صناعتهم لصالحهم في المفاوضات مع المنافسين والنقابات العمالية. وكما قال أحد زعماء اتحاد كرايسلر لمجلة بورتفوليو ، "ليس من قبيل المصادفة أنهم لم يسموها على اسم جرو لطيف صغير الفرو".

عندما أعلن المسؤولون التنفيذيون في دايملر كرايسلر في شباط (فبراير) 2007 أن وحدة كرايسلر الخاصة بهم معروضة للبيع ، فاجأ عدد قليل من المراقبين في مشهد السيارات. اشترت شركة دايملر ، الشركة الأم لمرسيدس ، شركة صناعة السيارات الأمريكية المتعثرة في عام 1999 مقابل 37 مليار دولار.

وقد أشاد الجميع بها على أنها بداية لنوع جديد من الشركات الدولية الفائقة التي من شأنها أن تعزز قدرتها الهائلة في كلتا القارتين لزيادة قدرتها على الإنتاج. بدلاً من ذلك ، كان نوعا جديدا من الشركات الدولية الخاسرة. بينما واصلت مرسيدس تحقيق مكاسب كبيرة بسبب مكانتها السوقية الراقية ، كافحت شركة كرايسلر خلال الانكماش في أعمال الشاحنات الخاصة بها والعبء المالي الهائل من المتقاعدين البالغ عددهم 90 ألفا. لقد أصبحت التزامات المعاشات التقاعدية الخاصة بها عالية جدا لدرجة أنها غالبا ما توصف بأنها شركة معاشات تقاعدية مع قسم سيارات.

بحلول أوائل عام 2007 ، كان من الواضح للمراقبين أن اندماج كرايسلر / دايملر كان خطأ. كان من الواضح أيضا أن شركة كرايسلر ستكون رخيصة بالنسبة للمشتري. أوضحت دايملر أنها تريد امتصاص شقيقتها الأمريكية الفاشلة بأي طريقة ممكنة.

بحلول أذار ، بدأت العطاءات. قدمت حفنة من شركات الأسهم الخاصة ، بما في ذلك شركتي بلاكستون العملاقتين وتراسيندا ، الذراع الاستثماري الشخصي للملياردير كيرك كيركوريان ، ما بدا أنه عطاءات منخفضة تبلغ حوالي 5 مليارات دولار. أحدثت شركة جنرال موتورز المنافسة ضجة حول إمكانية تقديم عطاء أيضا.

ثم قدمت سيربيروس عرضها. ظاهريا ، بدا أن عرضهم كان الأعلى: 7.8 مليار دولار. في الواقع ، لم يكن من المقرر دفع كل هذه الأموال تقريبًا لشركة دايملر ، ولكن سيتم إعادة استثمارها في شركة كرايسلر. عندما تم أخذ المبلغ النقدي الذي كان لدى شركة كرايسلر في حسابها المصرفي (أكثر من 4 مليارات دولار) في الحسبان ، اتضح أن شركة دايملر كانت تدفع بالفعل لشركة سيربيروس لتفريغ شركة كرايسلر من مضمونها.

كيف يمكن للمديرين التنفيذيين في دايملر أن يوافقوا على مثل هذه الصفقة اللطيفة لسيربيروس؟ لأن الصفقات الأخرى كانت مرتبطة بالموافقة على عقد نقابي جديد مع عمال السيارات المتحدون ، والذي كان من المقرر التفاوض بشأنه في وقت لاحق من ذلك الخريف. إذا كان يخدع-

لا يمكن الاتفاق على المسالك ، سيتم إلغاء البيع وستعود شركة كرايسلر إلى ملكية دايملر.

علم جميع مقدمي العروض أنه إذا تم توجيه ضربة ، يمكن أن تصاب كرايسلر بجروح قاتلة. لذا فإن مفتاح أي صفقة يدور حول المفاوضات مع عمال السيارات المتحدون. وقدم سيربيروس شيئا لم يقدمه أي من مقدمي العطاءات الآخرين: علاقة عمل جيدة مع عمال السيارات المتحدون. و كجزء من العمل التحضيري لعطائهم ، التقى مديرو شركة سيربيروس (بما في ذلك بعض المديرين التنفيذيين السابقين في شركة كرايسلر الذين تم تعيينهم لتقديم المشورة لهم) بقادة النقابات وأسسوا علاقة جيدة معهم. على الرغم من عدم وجود اتفاقيات في مكانها الصحيح ، فقد تبادلوا الأفكار التقريبية حول الشكل الذي يجب أن يبدو عليه عقد عمال السيارات المتحدون الجديد. عندما حان الوقت لمراجعة دايملر للعطاءات المختلفة ، أخبر قادة عمال السيارات المتحدون أنهم لن يعارضوا شراء سيربيروس. كان الدافع الأساسي لشركة دايملر هو التخلص من كرايسلر وتأثيرها الضار على بياناتها المالية. قام سيربيروس بعملهم الداخلي وتأكد من أنهم يفهمون تماما احتياجات دايملر قبل بدء المفاوضات. نظرًا لأن الشركة أدركت الاحتياجات الحقيقية لشركة دايملر ، فقد عرضوا الصفقة الوحيدة التي لم تكن مشروطة باتفاقية عقد نقابي ، وبالتالي ربحوا الصفقة.

في أيلول 2007 ، جلست كرايسلر المملوك حديثا مع سيربيروس على الطاولة ومع مفاوضي عمال السيارات المتحدين ، وقدموا عرضا للضغط بشدة للحصول على تنازلات. اتضح أن الاتحاد دعا إلى إضراب ضد شركة كرايسلر. لكن الإضراب استمر يوما واحدا وتم توقيع عقد جديد مدته ثلاث سنوات ، الأمر الذي أثار دهشة العديد من المراقبين الذين كانوا يتوقعون صراعا مريرا بين مراقبي وول ستريت والاتحاد العضلي. لم يتضح بعد ما إذا كانت شركة كرايسلر ستقلب الجانب الصحيح لمشاكلها ، ولكن من الواضح أن الملكية والإدارة الجديدين قد خطتا خطوات هائلة في تغيير الروح المعنوية لشركة السيارات العملاقة القوية ذات يوم. تم تسريح الآلاف من العمال ، لكن سيربيروس لم تدمر الشركة وتبيع أجزائها بالطريقة التي توقع بعض المتخوفين.

أدرج سيربيروس عددا من استراتيجيات التفاوض هنا. لقد حددت أولاً بشكل صحيح ثلاثة من أصحاب المصلحة في الصفقة: نفسها ، و دايملر ، وعمال السيارات المتحدين مثل إبراهيم وموسى ، اتبعت بعد ذلك أسلوبا ملائما وغير تصادمي مع الاتحاد - على عكس سمعتها تمامًا. مثل موسى ، تأكد مفاوضو سيربيروس أيضا من أنهم يفهمون بوضوح احتياجات شركة دايملر ، والتي كانت، قبل كل شيء ، مهمة تمامًا لتحمل كرايسلر. وهكذا ، من خلال ضم النقابة ، تمكنت سيربيروس من التفاوض على سعر مفيد بشكل مذهل مع دايملر للشراء الفعلي. ومثل صفقة يعقوب وعيسو ، كانت صفقة رابحة في كل مكان. حققت دايملر هدفها المتمثل في تفريغ التزامات المعاشات التقاعدية الهائلة لشركة كرايسلر ، وحصلت سيربيروس على سعر رائع على شركة صناعة السيارات.

استخدام الأسئلة وخلق الثقة في المفاوضات
========================
توجد أساليب موحدة في تكتيكات التفاوض لإبراهيم وموسى. لاحظ أنهما بدأا مفاوضاتهما بالأسئلة. لم يبدأ أي منهما بعرض أو طلب ، والأسئلة التي طرحوها ذهبت إلى صميم ما يريده الله. سأل إبراهيم عما إذا كان الله سيقتل الأبرار مع الأشرار ، ملمحا بذلك إلى مشكلة تتعلق بالعدالة. سأل موسى الله لماذا استخدم معجزات غير مسبوقة لإخراج بني إسرائيل من مصر لقتلهم لاحقا ، مشيرا إلى مشكلة في إدراك القوة. طرح كل من إبراهيم وموسى أسئلة محترمة تتطلب إجابات جيدة.
هذه استراتيجية ممتازة لاستخدامها في المفاوضات. كما كتب هاري ميلز في كتابه المفاوض البارع ، الصادر عن أماكوم عام 2007 ، "الأسئلة هي من بين أدوات الاتصال الأكثر فاعلية التي يمكن للمفاوضين استخدامها." طرح الأسئلة في المفاوضات له ميزتان رئيسيتان. يثير مسألة دون المواجهة وعدم الاحترام ، ويجعل الشخص يفكر بشكل أعمق في العيوب المحتملة لمنصبه. إذا كانت هناك إجابة جيدة ، فإنها تمنح الطرف الآخر الفرصة لشرح موقفه بشكل أفضل. وأخيرا ، يمكن أن يؤدي طرح الأسئلة إلى التحايل على إمكانية وضع افتراضات غير صحيحة فيما يتعلق بالدوافع الأولية للطرف الآخر.

بالإضافة إلى ذلك ، أنشأ كل من إبراهيم وموسى مخزونا كثيفا من الثقة مع الله ، اللذين كانا يعلمان أنهما كانا مخلصين له ويهتمان أولا وقبل كل شيء بفعل الصواب. كلاهما لديه سجل حافل من كونهما مخلصين وجديرين بالثقة ، وخلق علاقة جيدة. لو لم يكن الأمر كذلك ، لما كانت هناك أي مفاوضات على الإطلاق.

الثقة أمر حيوي في أي مفاوضات ، ولكن بشكل خاص عندما يكون هناك مبلغ كبير من المال على المحك. إذا لم يكن هناك مستوى من الثقة بين الطرفين ، فلا يوجد أساس للعلاقة. وبالتأكيد ليس من أجل صفقة. يجب بناء الثقة بمرور الوقت ويمكن أن تأتي إما من خلال تعاملات شخصية متعددة أو بحكم السمعة الطيبة. مهما كانت الحالة ، يجب أن يكون بناء الثقة أولوية لأي شخص يريد أن ينجح في التفاوض. كما كتب هاري ميلز ، "لا يتم تصديق الأشخاص ذوي السمعة غير الشريفة - حتى عندما يقولون الحقيقة. لذلك يحرص المفاوضون المحترفون على حماية سمعتهم من أجل الصدق بغيرة ".

رؤية للأعمال: إذا احتجت في أي وقت إلى الحصول على نقطة قد لا تؤخذ بشكل جيد ، فمن الأفضل عدم قولها مباشرة. هناك خيار آخر: اطرح سؤالا محددا من شأنه أن يجعل الطرف الآخر يدرك بنفسه النقطة التي تريد أن تثيرها. في كثير من الأحيان من خلال الإجابة على مثل هذا السؤال ، سيقوم الطرف الآخر إما بتوضيح موقفه لك أو سوف يدرك خطأ موقفه ويقترب منك.

رؤية للحياة: عليك أن تدرك أن بناء الثقة في العلاقات الشخصية يستغرق وقتا. ومع ذلك ، بدونها لا يمكن أن تكون هناك علاقة. خذ الوقت والجهد لبناء الثقة والاحترام والصداقة مع الناس في حياتك.

التحقق من شروط الاتفاقية
===============

وفقا للدراسات التي اقتبسها روبرت إي غونتر وستيفن جيه هوش وهوارد سي كونروثر في كتابهم المعنون وارتن حول اتخاذ القرارات (وايلي ، 2001) ، فإن 28 بالمائة من المفاوضين يكذبون حول قضايا المصلحة المشتركة أثناء المفاوضات. كما أشاروا إلى أن 100 في المائة من المفاوضين إما لم يكشفوا عن المشاكل أو ، إذا لم يتم سؤالهم مباشرة عنها ، كذبوا بالفعل بشأنها أثناء المفاوضات. وهذا يشكل معضلة حول كيفية كسب المفاوضات إذا كان الطرف الآخر غير جدير بالثقة. كان لدى يعقوب التوراتي هذه المعضلة بالضبط. يجب أن تكون القصة مألوفة بالفعل من الفصل السابق ، لذلك سنلخصها هنا.

وصل يعقوب إلى منزل لابان وبدأ العمل معه بدون أجر لمدة شهر كامل. بعد شهر عرض لابان أن يدفع ليعقوب أجرا لقاء عمله وبدأت المفاوضات بشأن التعويض. لاحظ أنه قبل أن يبدأ يعقوب التفاوض مع لابان ، أثبت جدارته بالعمل لمدة شهر وإظهار مواهبه وقدراته. الآن وقد أثبت يعقوب نفسه كعامل جيد ، فقد أصبح في موقف تفاوضي أقوى. لكن يعقوب وقع في حب راحيل ابنة لابان الصغرى وأراد الزواج منها. وافق يعقوب على العمل في لابان لمدة سبع سنوات وبدلا من الدفع ، طلب الإذن من لابان للزواج من راحيل الجميلة. وافق لابان على الفور ، قائلا إن ذلك يستحق العناء لأنه كان يؤيد إعطاء ابنته ليعقوب كعروس بدلا من رجل آخر.

ولما انتهت السبع سنين حدّد موعد عرس ، لكن لابان خدع يعقوب. فبدلا من إعطائه راحيل الجميلة كعروس ، أعطاه لابان ليا الابنة الأكبر والأقل جمالا ليتزوجها. عندما استيقظ يعقوب في الصباح أدرك أنه تعرض للخداع وكان غاضبا بشكل واضح.

الآن إذا تذكرنا القصة السابقة حيث اشترى يعقوب البكورية من عيسو مقابل وعاء من حساء العدس ، يخبرنا الكتاب المقدس أنه أقسم عيسو بالصفقة. وهكذا ، تأكد أن حق البكورية قد بيع له. ومع ذلك ، لم يتحقق يعقوب من صفقته مع لابان ، مما سمح لعمه لابان بتبرير أفعاله بالقول إنه لم يتمكن من إعطاء راحيل عروسا ليعقوب لأنه لم يكن من عادتهم إعطاء يد الابنة الصغرى للزواج قبل الزواج. أقدم. لو أن يعقوب تحقق فقط من شروط اتفاقه مع لابان ، لكان بإمكانه تجنب الخداع الذي واجهه لاحقا. هذا مفيد لنا. لا تترك المفاوضات أبدا دون التحقق أولاً مما تعتقد أنه تم الاتفاق عليه. أفضل مسار للعمل هو وضع مذكرة أو مذكرة للاتفاقيات الرئيسية التي يمكن بعد ذلك تقاسمها بين الطرفين لضمان أن كلا الجانبين قد اتفقا بالفعل على القضايا التي تم التفاوض عليها. يمكن أن تختلف التصورات حول ما تم الاتفاق عليه خلال المفاوضات بين الطرفين ، وهذا يحتم صياغة وثيقة وتوقيع جميع الأطراف فيما يتعلق بتفاصيل المفاوضات.

فهم كل من إبراهيم ويعقوب وموسى أن المواجهة العدائية لا تؤدي إلى مفاوضات ناجحة. كما أقروا أنه للتفاوض بفعالية ، من المهم فهم موقف الطرف الآخر ، بما في ذلك احتياجاته ونقاط قوته وضعفه. هناك قيمة كبيرة في هذا. فقط عندما نكون قادرين على تقدير موقف الطرف الآخر حقا، يمكن أن يكون هناك فهم حقيقي وقدرة على التحدث عن القضايا المطروحة على مستوى أعمق. في كثير من الأحيان ، عندما تصبح الأطراف راسخة في وجهة نظرها أثناء المفاوضات ، فإنها لا تستطيع رؤية وجهة نظر الطرف الآخر. هذا هو سبب الحاجة إلى وسطاء. عرف إبراهيم وموسى أن ما يريده الله حقا ، وما كانا يهدفان إليه متشابه. الجميع كان عليهم أن يفعلوا ذلك هو تقديمه حتى يتمكن الله من رؤية كيف تتوافق كلتا مصلحتهما.

وينطبق هذا على معظم المفاوضات ، حتى تلك التي يبدو أنها لا يمكن حلها. في كثير من الأحيان، يمكن العثور على أرضية مشتركة. ومع ذلك ، فإننا غالبا ما نقضي الكثير من الوقت في التحضير لموقفنا ولا نحاول فهم موقف الطرف الآخر بشكل كافٍ. والنتيجة هي أنه عندما يجتمع الجانبان ، نأخذ كل واحد منا في الزاوية الخاصة بنا ، ومن ثم يصعب إيجاد أرضية وسطى. من أجل تحقيق خاتمة ناجحة للمفاوضات ، يجب أن نتجنب المواجهة ونفهم احتياجات الطرف الآخر.

رؤية للأعمال: يمكن أن تصبح المفاوضات معقدة بشكل لا يصدق. لكن في كثير من الأحيان ، تؤدي الأشياء البسيطة إلى انهيار أو صفقات سيئة. تذكر أن تتحقق دائمًا من نوايا الطرف الآخر. الافتراضات ليست جيدة بما يكفي - ويمكن أن تؤدي إلى كارثة. تحقق ، تحقق ، تحقق.

رؤية للحياة: كلما سمحت لنفسك بأن تتأذى من سلوكيات الآخرين ولم تدرك أن الأفعال الخارجية هي نتيجة للاحتياجات والمشاعر الداخلية التي نتشاركها جميعا ، كلما زاد احتمال حدوث إعادة الشعور وحتى الكراهية. افهم ما الذي يحفز الآخرين حقا وإذا كان يجب الحفاظ على أي علاقة تجنب القفز إلى الاستنتاجات بأي ثمن.

وقفة تأمل
=============
قد لا يكون دمج بعض الأفكار الموجودة في هذا الفصل في معادلات عملك أمرا سهلا. العادات تموت بصعوبة ، وتغيير أساليب التفاوض قد يكون الكلام أسهل من الفعل. يمكن أن يساعد التأمل التأملي هنا. قبل مفاوضات رئيسية ، خذ عشر دقائق على الأقل لمراجعة ما تعرفه عن الجانب الآخر وما هي استراتيجية التفاوض الخاصة بك ، بناء على ما تعلمته من هذا الفصل وفي أي مكان آخر. بمجرد أن تشعر بالرضا التام عن وضع استراتيجيتك ، ابدأ في التفكير. فكر في استراتيجية التفاوض الخاصة بك مرة أخرى للمرة الأولى بطريقة عامة. ثم فكر في الأمر مرة أخرى، هذه المرة بالتعمق أكثر وقضاء المزيد من الوقت في التفكير في كل التفاصيل. اسمح لاستراتيجيتك بالبقاء في ذهنك وتكرارها مرارا وتكرارا. تذكر أنك لا تحاول معرفة كيفية التفاوض - لقد قمت بذلك بالفعل. أنت الآن تضمن فقط أن التقنيات التي قررت استخدامها قد غرقت بالفعل. وبينما تفكر في استراتيجية التفاوض الخاصة بك بشكل أكبر وتتعمق في التفاصيل مرة أخرى ، ستشعر أنك متصل تماما باستراتيجيتك. في هذه المرحلة ، ستكون تقنيات التفاوض التي ستستخدمها تقريبا طبيعة ثانية وستستخدمها بسهولة وثقة.

المصدر :
======
JEWISH WISDOM for BUSINESS SUCCESS , LESSONS FROM THE TORAH AND OTHER ANCIENT TEXTS , Rabbi Levi BRACkman AND SAM Jaffe, © 2008 ,Amacom , USA.

#محمد_عبد_الكريم_يوسف (هاشتاغ)       Mohammad_Abdul-karem_Yousef#          

---

اشترك في قناة ‫«الحوار المتمدن» على اليوتيوب
حوار مع الكاتب البحريني هشام عقيل حول الفكر الماركسي والتحديات التي يواجهها اليوم، اجرت الحوار: سوزان امين	حوار مع الكاتبة السودانية شادية عبد المنعم حول الصراع المسلح في السودان وتاثيراته على حياة الجماهير، اجرت الحوار: بيان بدل

كيف تدعم-ين الحوار المتمدن واليسار والعلمانية على الانترنت؟

تابعونا على:

الفيسبوك

التويتر

اليوتيوب

RSS

الانستغرام

لينكدإن

تيلكرام

بنترست

تمبلر

بلوكر

فليبورد

الموبايل

كيفية إشراك-إيصال مواضيعكم أو مواضيع تهمكم  إلى اكبر عدد ممكن من القراء والقارئات