دروس هنري كيسنجر لمفاوضي الأعمال، كيسنجر وفن مفاوضات الأعمال

محمد عبد الكريم يوسف
مدرب ومترجم وباحث
(Mohammad Abdul-karem Yousef)

الحوار المتمدن-العدد: 7669 - 2023 / 7 / 11 - 00:48
المحور: مواضيع وابحاث سياسية
    

دروس هنري كيسنجر لمفاوضي الأعمال
كيسنجر وفن مفاوضات الأعمال
***
لقد كُتب الكثير عن هنري كيسنجر الدبلوماسي ووزير خارجية الولايات المتحدة ، ولكن من المدهش أن القليل كتب عن كيسنجر كصانع الصفقات. عالج ثلاثة من علماء جامعة هارفارد ذلك من خلال كتاب كيسنجر المفاوض: دروس لعقد الصفقات على أعلى مستوى. يناقش المؤلف المشارك جيمس سيبينيوس ما يمكن أن يتعلمه المفاوضون التجاريون من دبلوماسية كيسنجر.
لقاء مع شون سيلفرثورن
ترجمة محمد عبد الكريم يوسف
***
ساعدت مفاوضات هنري كيسنجر مع قادة العالم في تشكيل الجغرافيا والسياسة العامة والقوانين التي تميز عالم القرن الحادي والعشرين. و كتاب ، كيسنجر المفاوض: دروس من عقد الصفقات على أعلى مستوى ، لا يشرح فقط مهنته في التفاوض ، ولكن أيضا ما يمكننا تطبيقه من تجاربه في إبرام الصفقات اليومية.
شارك في تأليف الكتاب ثلاثة خبراء درسوا فن وعلم التفاوض وهم : جيمس ك. سيبينيوس هو أستاذ جوردون دونالدسون لإدارة الأعمال بكلية هارفارد للأعمال و ر. نيكولاس بيرنز هو أستاذ روي وباربرا غودمان فاميلي لممارسة الدبلوماسية والعلاقات الدولية في كلية هارفارد كينيدي للإدارة الحكومية و روبرت إتش. منوكين هو أستاذ القانون في صموئيل ويليستون بكلية الحقوق بجامعة هارفارد ، ويرأس مشروع أبحاث التفاوض في تلك المدرسة.
سألت العالم بكلية هارفارد للأعمال جيمس سيبينيوس عن كيفية تطبيق مهارة كيسنجر في الدبلوماسية والتفاوض من قبل ممارسي الأعمال.
شون سيلفرثورن: بصفتك خبيرا في التفاوض ، أتساءل ، أثناء حديثي مع كيسنجر ، ما إذا كنت قد تعلمت شيئا عن التفاوض منه لم تفكر فيه من قبل؟
جيمس سيبينيوس: لقد تعلمنا مع المؤلفين المشاركين نيك بيرنز وبوب منوكين الكثير عن التفاوض من مناقشاتنا المطولة مع هنري كيسنجر. ومع ذلك، تبرز خاصية مميزة وقيمة. قبل وأثناء المفاوضات الرئيسية ، كان كيسنجر على حد سواء "يصغر" استراتيجيته الأوسع و "يكبر" استراتيجية النظير ، ساعيا إلى الجمع بين الاستراتيجية والشخصية معا لتعزيز مصالحه الأساسية. قدمت وجهات النظر المزدوجة هذه رؤى تكميلية وإرشادات تكتيكية. بالنسبة إلى كيسنجر ، لم يكن هذا نهجا مكونا من خطوتين - أي التصغير أولا لاستراتيجية ، ثم تكبيرها لتنفيذها - ولكنه عملية تكرارية.
عند العودة إلى الوراء ، أدركت أن العديد من المفاوضين البارزين الآخرين الذين عملت معهم أو درستهم قاموا أيضا بالتكبير والتصغير ، على الرغم من أنه سلوك نادر الحدود بالكاد لاحظته عند عقد صفقة كيسنجر ، وغالبا ما يركزون بشكل أكبر على الماكرو أو الجزئي.
من المؤكد أن العديد من المفاوضين يتجهون إلى الصورة الأكبر والاستراتيجية الأوسع التي تقع ضمنها صفقة معينة. إن التأكد من أن الاستراتيجية المدروسة جيدا التي توجه مفاوضات الفرد هي قوة حقيقية. يشتهر كيسنجر بهذا النوع من البصيرة الاستراتيجية ، ويُنظر إليها على أنه نوع من التحريك الجيوسياسي الكبير على رقعة الشطرنج العالمية. ومع ذلك ، فإن بعض مفاوضي الصورة الكبيرة الممتازين يفتقرون إلى الفعالية الشخصية. قد يبدو الأمر غير مهم بالنسبة لهم بالنسبة للاستراتيجية أو أنهم ببساطة قد لا يمتلكون مهارات جيدة في التعامل مع الأشخاص.
يقوم المفاوضون الآخرون بشكل أساسي بالتركيز على نظرائهم ، مع التركيز على التواصل والثقة والعلاقات والثقافة. لقد فوجئت بمدى تأكيد كيسنجر على العلاقة مع نظرائه - من ماو تسي تونغ وتشو إنلاي إلى أناتولي دوبرينين وليونيد بريجنيف وغولدا مائير وأنور السادات. زاد هذا التركيز بشكل كبير من فعاليته. ومع ذلك ، يفتقر بعض المفاوضين الموجهين للناس إلى حس استراتيجي أو تحليلي قوي. قد يبدو الأمر غير مهم بالنسبة لهم ، وقد يفكرون في "التفاوض" بمصطلحات شخصية بحتة ، أو قد لا يمتلكون ببساطة مهارات تحليلية واستراتيجية جيدة.
كان من الواضح أن التصغير والتكبير بشكل مستمر يدعم نجاح كيسنجر. في تأليف هذا الكتاب ، وجدت أن هذا يمثل عقلية تفاوضية قيّمة يمكن تطويرها بوعي لدى كل من طلاب ماجستير إدارة الأعمال وكبار المديرين التنفيذيين. (ملاحظة: لقد واجهت أولاً نسخة من مفهوم التكبير / التصغير من زميلتي روزابيث كانتر في كتاباتها حول القيادة التنظيمية.)
سيلفرثورن: هل يمكن أن توضح كيف يمكن أن تؤدي خاصية التصغير / التكبير هذه في مفاوضات الأعمال؟
سيبينيوس: غالبا ما أرى مفاوضين تجاريين ممتازين يتبنون هذه المنظورات المزدوجة ، في حين أن صانعي الصفقات الأقل نجاحا يفشلون في القيام بذلك بفعالية. على سبيل المثال ، عندما تراجعت شركة الخدمات المصرفية الاستثمارية لازارد بشكل مثير للقلق في جداول تصنيف صفقات الاندماج والاستحواذ في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، قرر رئيسها آنذاك ، ميشيل ديفيد ويل، أنه يجب إحضار بروس واسرستين كرئيس لإحياء الشركة. في ما كان يمكن أن يُنظر إليه على أنه مجرد مفاوضات عقد توظيف بين ميشيل وبروس ، من الواضح أن كلا الرجلين "تصغروا" لفهم المخاطر الاستراتيجية الأوسع. أراد ميشال أن يتم تنشيط لازارد ، وهي شراكة خاصة منذ إنشائها في القرن التاسع عشر ، و تحافظ على خصوصيتها. على النقيض من ذلك ، أراد بروس أن يجعل لازارد شركة عامة. ومع ذلك ، يمكن القول ، أن ميشيل فشل في التكبير لفهم مصالح بروس الحقيقية ، معتقدا أن التعويض السنوي المربح للغاية من شأنه أن يدفع واسرشتاين إلى الحفاظ على سرية الشركة. بدلا من ذلك، بناء على الصلاحيات التي حصل عليها بوعي في عقده الأصلي، أجرى واسرستين سلسلة من المفاوضات مع ديفيد ويل على مدار السنوات القليلة التالية والتي مهدت الطريق بشكل تدريجي لطرح لازارد العام الناجح لعام 2005.
كانت سياسات التصغير والتكبير تدعم باستمرار يدعمان نجاح كيسنجر بشكل واضح .
في مثال آخر من عصر الإنترنت المبكر ، تنافست شركة نتسكيب الوليدة ، التي تمتلك تقنية متصفح فائقة بشكل واضح ، مع مايكروسوفت في مفاوضات عقد العملاء مع أمريكان أون لاين. كان الخلاف حول متصفح الإنترنت الخاص بالشركة الذي ستختاره أمريكان أون لاين لعملائها الذين يبلغ عددهم خمسة ملايين عميل عبر الإنترنت وهو عدد ضخم. تم تفضيل نتسكيب ، التي تم طرحها للاكتتاب العام مؤخرا ، على نطاق واسع للفوز بالصفقة على الرغم من حجم مايكروسوفت وهيمنتها على السوق. ومع ذلك ، فقد تجاوزت المخاطر الاستراتيجية في هذه المحادثات ما إذا كانت نتسكيب أو مايكروسوفت ستجذب أمريكان أون لاين كعميل. بينما فاتت نتسكيب الأهمية الاستراتيجية لما تعاملت معه على أنه مجرد عملية بيع كبيرة ، تصغر بيل جيتس ليفهم أنه إذا خسرت المنافسة على أمريكان أون لاين ، فإن أصولها الأساسية ستكون في خطر. و خلال المفاوضات، استخدمت مايكروسوفت ما اعتبره الكثيرون موارد غير متناسبة للفوز بالعقد. يعتقد العديد من المحللين أن نجاحها كان عاملا رئيسيا في هلاك نتسكيب.
في عملي الاستشاري الخاص، عندما يسأل العميل بإصرار عن أفضل الأساليب للتعامل مع نظير كويتي معين ، على سبيل المثال ، غالبا ما يكون من المثمر الضغط برفق على العميل لتوضيح استراتيجيته الأكبر التي تهدف هذه المفاوضات إلى المساهمة فيها. أو قد أسمع الكثير عن ، على سبيل المثال ، المنطق الاقتصادي لاستراتيجية التدرج المقترحة ولماذا ستكون المفاوضات منطقية من الناحية الاقتصادية للأهداف الأصغر. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون من الضروري الانتقال من التحليل التجريدي إلى الأفراد من لحم ودم الذين ستجري المفاوضات معهم: لتقييم شخصياتهم وتاريخهم وعائلاتهم ودوافعهم الخاصة ومصادر معلوماتهم وأزرارهم الساخنة وما إلى ذلك بعناية. - جنبًا إلى جنب مع اقتصاديات الصفقة المقترحة.
سيلفرثورن: هل تختلف مفاوضات الأعمال اختلافا جوهريا عن التفاوض في السياق الدبلوماسي أو السياسي؟
سيبينيوس: تبرز اختلافات كبيرة بين المفاوضات التجارية والدبلوماسية ، لكن العملية الفعلية تشترك في الخصائص الرئيسية. العديد من المفاوضين الرائعين يسكنون بسهولة في كلا العالمين. على سبيل المثال ، لم يكن جورج شولتز وزير خارجية فحسب ، بل شغل أيضا منصب عميد كلية إدارة الأعمال في شيكاغو وكان رئيسا لشركة بيختل لعدد من السنوات. كان وزير الخارجية السابق ، جيمس بيكر ، الثالث ، محاميا لصفقة النفط والغاز في هيوستن حتى بلغ الأربعين من عمره ، عندما انتقل إلى الحياة العامة. ومنذ أن ترك منصبه في عام 1977 ، كان هنري كيسنجر يعيش في الغالب من عمله في القطاع الخاص، وغالبا ما كان يقدم المشورة بشأن مفاوضات الأعمال المعقدة.
كان أحد أهدافنا في كتابة كيسنجر المفاوض هو الاعتماد على مفاوضاته المعقدة للغاية للحصول على دروس يمكن تطبيقها على كل من الدبلوماسية والأعمال. لقد سررنا إلى أي مدى وجد التنفيذيون مثل ستيف شوارزمان وجون تشامبرز أن تحليلنا مفيد للغاية لمفاوضات الأعمال.
بالطبع ، هناك اختلافات كثيرة: يركز المفاوضون التجاريون عادة على المصالح المالية ، على الرغم من أن الاعتبارات البيئية والملكية الفكرية والتوظيف وغيرها من الاعتبارات غالبا ما تكون على المحك. ولكن هناك غالبا مقياس واضح جدا يمكن من خلاله قياس النتائج، على الأقل بمرور الوقت. وعلى الرغم من أن الجمهور قد يتابع بعناية مفاوضات تجارية معينة في الصحافة ، إلا أن معظمها يظل خاصا نسبيا. على النقيض من ذلك، يسعى المفاوضون الدبلوماسيون غالبا إلى تعزيز مجموعة أوسع من المصالح العامة: منع الحروب أو وقفها، والسيطرة على الأسلحة، ووضع قواعد التجارة، ووضع الحقوق الأساسية، وما إلى ذلك. عادة، تتضمن المفاوضات العامة العديد من الأطراف أكثر من تلك الخاصة. غالبا ما يكون قياس النجاح الدبلوماسي أكثر صعوبة ، لا سيما بالنظر إلى القضايا غير القابلة للقياس ، وتوجهات السياسات الحزبية ، وتعدد الفئات المستهدفة.
بصفتي شخصا نشطا في كل من المفاوضات التجارية والدبلوماسية ، أرى أن أوجه التشابه أكثر جوهرية من الاختلافات حتى مع الأخذ في الاعتبار الاختلافات الواضحة في السياق. في كلا الوضعين، يشترك المفاوضون الفعالون في العديد من الخصائص: سواء بشكل صريح أو ضمني ، فهم يرسمون بعناية الأطراف "الداخلية" و "الخارجية" ، ويقيمون علاقاتهم الرسمية وغير الرسمية ، ويقيمون المجموعة الكاملة لمصالح الأطراف وعدم وجود صفقة / انسحاب خيارات ، تصور خلق القيمة والاتفاقات المستدامة ، وتقييم العوائق التي تحول دون الوصول إلى الصفقة المستهدفة ، ثم صياغة عملية ومجموعة من التحركات "بعيدا عن الطاولة" و "على الطاولة" لزيادة فرص "نعم". يحتاج كل من المفاوضين من القطاعين العام والخاص إلى التفكير بشكل استراتيجي ، مع الحفاظ على المرونة تجاه التغييرات في الموقف ، والمعلومات الجديدة ، والتحركات من قبل الجانب الآخر.
في التعامل مع المفاوضات الدبلوماسية، غالبا ما أجد أنه من المفيد سحب الأفكار من التعاملات التجارية. وفي مفاوضات القطاع الخاص الصعبة ، غالبا ما أحصل على نظرة ثاقبة من طرح السؤال "كيف سيتعامل كيسنجر (أو شولتز أو بيكر) مع هذا الأمر؟"
سيلفرثورن: يقدم عالم الاتصالات الفورية ووسائل التواصل الاجتماعي اليوم بيئة تفاوض مختلفة كثيرا عما كانت عليه في زمن كيسنجر. هل تعتقد أن توفر كل هذه "المعلومات" يجعل المفاوضات أكثر صعوبة؟ ما رأيك في أداء كيسنجر في عالم اليوم؟
سيبينيوس: ربما كان من اللافت للنظر أن هنري كيسنجر البالغ من العمر 95 عاما قد كتب للتو مقالا أشاد به على نطاق واسع في أتلانتيك عن تداعيات الذكاء الاصطناعي على العلاقات الدولية. أظن أن كيسنجر كان سيتكيف بسهولة مع العوامل الجديدة التي ذكرتها.
"لقد وجدت أن القراءة خلال كل مفاوضات كيسنجر الرئيسية تقدم رؤى أساسية حول التعاملات التجارية المشتركة"
كانت دبلوماسية كيسنجر في السبعينيات تركز على فتح العلاقات مع الصين ، وإقامة انفراج وضبط التسلح مع السوفييت ، وإبرام اتفاقيات فك الارتباط بين مصر وإسرائيل وسوريا ، وما إلى ذلك - تمتع كيسنجر باتصالات سريعة مع واشنطن. ومع ذلك ، كان غالبا شديد السرية بشأن تعاملاته. ستكون مثل هذه السرية أكثر صعوبة اليوم نظرا لوفرة وسائل التواصل الاجتماعي وقنوات الاتصال العالمية. ومع ذلك ، يمكن تحقيق السرية في بعض الأحيان: لبدء المحادثات النووية الإيرانية ، أرسل الرئيس أوباما بشكل سري ونجح المبعوثين الرئيسيين إلى سلطان عمان لإرسال واستقبال الرسائل من الإيرانيين. على النقيض من الصورة الكلاسيكية لقلة من القادة المهمين وهم يتبادلون الأمور في غرفة خاصة صغيرة ، فقد اكتسب الجانب العام للدبلوماسية أهمية أكبر بكثير في مفاوضات اليوم. ومع ذلك ، غالبا ما تصدرت تعاملات كيسنجر بشأن الصين ، أو دبلوماسيته المكوكية الدرامية في الشرق الأوسط الأخبار المسائية وهيمنت على الصفحات الأولى ، حيث كان كيسنجر يدير بعناية الوجه العام للعملية.
مع تبلور تحليلنا ، أصبحنا مقتنعين بأنه ، مع أخذ هذه التغييرات في السياق في الاعتبار ، فإن رؤى إبرام الصفقات التي كنا نستخلصها ستكون مفيدة حقا في معالجة تحديات اليوم مثل تلك التي تطرحها كوريا الشمالية وروسيا - وكذلك في مفاوضات الأعمال. عن طريق القياس ، عند تكييفه مع سياقه ، وجد كيسنجر قيمة عملية كبيرة في دراسته الدقيقة لميترنيخ وبسمارك ، اللذين كانت تحركاتهما في القرنين الثامن عشر والتاسع عشر خالية من السفر الجوي والراديو والتلفزيون والاتصالات العالمية الفورية والأسلحة النووية وغيرها من الميزات الأساسية عالم كيسنجر. العناصر الأساسية للتفاوض تدوم.
سيلفرثورن: ما رأيك في أن المفاوض في مجال الأعمال - شخص يتعامل مع العقود والعمالة والموردين والعملاء وما شابه ، يمكنه التعلم من كيسنجر وكتابك؟
سيبينيوس: لقد قمت أنا ونيك وبوب بتنفيذ ومراقبة ودراسة وعلم وكتابة كتب حول المفاوضات في العديد من المجالات خارج الدبلوماسية. لقد حللنا بوعي سجل كيسنجر ليس فقط من حيث آثاره الدبلوماسية ولكن أيضا من أجل رؤيته في الأعمال التجارية وعقد الصفقات القانونية. عندما كتبنا هذا الكتاب ، جئت لأراه على أنه "دراسة حالة تفاوض نهائية" تقريبا. في عملي الاستشاري حول المزيد من المفاوضات التجارية والمالية العادية ، وجدت أن القراءة من خلال كل مفاوضات رئيسية لكيسنجر تقدم رؤى أساسية حول التعاملات التجارية المشتركة ، وتوضيح تحديات مثل:
• كيف تقيم واقعيا ما إذا كان من المحتمل وجود اتفاق.
• كيف يمكن "للعدسة ذات الزاوية الواسعة" والتحركات التي تغير قواعد اللعبة بعيدا عن طاولة المفاوضات أن تخلق مساحة لصفقة وتمكن من تحقيق نتائج إيجابية على الطاولة.
• مدى دقة التسلسل وبناء التحالفات والتعامل مع أولئك الذين يعرقلون صفقة ما هي مفاتيح لفعالية تعدد الأطراف.
• أهمية ووسائل الفهم الحقيقي والقراءة وبناء علاقة مع نظرائك.
• كيف يمكن الجمع بين الحزم والتعاطف بشكل منتج.
• كيف تتصرف بشكل انتهازي مع تغير الظروف مع الحفاظ على منظور استراتيجي.
• كيف أن المثابرة الدؤوبة بدلا من البصيرة العمياء هي في الغالب العنصر الأساسي للنجاح ؛ إلى جانب.
• الطرق الفعالة (وغير فعالة) لتقديم المقترحات ، وإطار التنازلات ، وبناء المصداقية ، واستخدام "الغموض البناء" ، والشروع في معاملات منفصلة بين الأطراف بدلا من التعامل معهم معا ، ومتى تختار عملية مفتوحة مقابل عملية سرية.
إلى جانب هذه التفاصيل المحددة ، فإن القراء الذين لا يتصورون أنفسهم في أدوار دبلوماسية سيجدون أنه من المفيد ، كما وصفنا أعلاه ، أن يزرعوا بوعي عنصرا قويا في نهج كيسنجر: التكرار بين التصغير على الاستراتيجية والتكبير على العلاقات الشخصية.
***
استراتيجية: التفاوض على الصورة الكبيرة
***
نحن نستخدم مصطلح "استراتيجي" كاختصار للجانب الأكثر تميزا في نهج كيسنجر في التفاوض. بالنظر إلى عدة حالات ، نسلط الضوء على خمسة عوامل تميز هذا التوجه الاستراتيجي:

1- تحديد أهداف واضحة وطويلة الأجل وعدم وجود تركيز قصير المدى.
2- التأكيد على السياق الأوسع والروابط المحتملة بين الأطراف والقضايا والأقاليم بمرور الوقت وعدم التعامل مع كل مفاوضات على أساس مزاياها "المستقلة".
3- وضع خطة دقيقة لتحقيق أهداف التفاوض من خلال العمل مباشرة "على الطاولة" ، وفي كثير من الأحيان ، بشكل غير مباشر "بعيدا عن الطاولة" لخلق حوافز وعقوبات للتأثير الأقصى وليس الاعتماد في المقام الأول على نهج ارتجالي يقتصر على الاقناع اللفظي.
4- تكييف الخطة مع المعلومات الجديدة ، وتحركات الآخرين ، والظروف المتغيرة ، مع الحفاظ بحزم على الأهداف طويلة الأجل - عدم الالتزام بمخطط ثابت للعمل ، ليتم تنفيذها بشكل منهجي .
5- تعزيز سمعة المصداقية عبر المفاوضات وبمرور الوقت - عدم إهمال تأثير الإجراءات في مفاوضات واحدة على التوقعات في أماكن أخرى.

بشكل عام ، كان المفاوض الاستراتيجي كيسنجر "يصغر" هذه العوامل لتحديد مكان وكيفية تركيز جهوده. لقد رأينا هذا تم تفعيله بوضوح في مفاوضاته من أجل حكم الأغلبية في روديسيا ، وسنقوم قريبا بتوضيح ما يعنيه هذا عمليا من خلال خططه للسلام في الشرق الأوسط والانفتاح تجاه الصين.
***
المفاوضات الاستراتيجية لتعزيز الاستقرار الإقليمي وتقليل النفوذ السوفيتي في الشرق الأوسط
***)
شدد كيسنجر على كيف أن مفهوم التفاوض الاستراتيجي ، الذي تم توضيحه مسبقا بوقت كاف ، يمكن أن يوفر إطارا مفيدا للتفاوض حول قضايا محددة فيما يتعلق ببعضها البعض. يمكن أن تنشأ مثل هذه القضايا بشكل غير متوقع. عندما حدثت أزمة ، صرح كيسنجر أنه "لم يكن السؤال مطلقا أن يقول" الآن ، نتعامل مع روسيا ، الآن ، نتعامل مع الصين "حاولنا أن تكون لدينا سياسة متماسكة."
على سبيل المثال ، فيما يتعلق بالحرب في الشرق الأوسط في عام 1973 ، في أعقاب هجوم تحالف الدول العربية (بقيادة مصر وسوريا) ، يلاحظ كيسنجر: "لم نتوقع حرب الشرق الأوسط. لكننا فكرنا في الأمر. ما كنا نفكر فيه هو كيف نحل - المعضلة التي واجهناها بشأن الشرق الأوسط التي كانت في أن السوفييت كانوا يسكبون السلاح في مصر ويشجعون عددا من البلدان الأخرى. كيف يمكن أن نحرز تقدما نحو مفاوضات لا تبدو وكأنها نتجت عن ابتزاز سوفياتي؟ وهكذا كان لدينا استراتيجية. . . . عندما بدأت حرب [1973] ، واجهتنا مشكلتان. أحدهما كان كيفية التعامل مع أزمة اليوم ، ساعة بساعة. وثانيا ، كيف نضعها في إطار أكبر؟ لكننا فكرنا في الأمر ". من خلال "إطار عمل أكبر" ، كان كيسنجر يقصد منهجا من شأنه أن ينهي الحرب ويخدم أهدافا أمريكية طويلة المدى ، أي خلق وضع إقليمي أكثر استقرارا وتقليل النفوذ السوفييتي بشكل كبير في الشرق الأوسط - وهو الهدف الذي أوضحه جيدا قبل الحرب العالمية الثانية. اندلعت حرب 1973. وأوضح: "إذا لعبت الولايات المتحدة أوراقها بعناية ، فسيكون الاتحاد السوفييتي مضطرا للمساهمة في حل حقيقي أو أن أحد زبائنه العرب سينفصل عن الصف ويبدأ في التحرك نحو الولايات المتحدة. في كلتا الحالتين ، سيقل النفوذ السوفييتي بين الدول العربية الراديكالية. هذا هو السبب في أنني شعرت ، في وقت مبكر من ولاية نيكسون ، بالثقة الكافية لإخبار أحد الصحفيين أن الإدارة الجديدة ستسعى إلى طرد النفوذ السوفيتي من الشرق الأوسط.
وعلى الرغم من أن هذه الملاحظة غير الحذرة أحدثت ضجة كبيرة ، إلا أنها وصفت بدقة الاستراتيجية التي كانت إدارة نيكسون على وشك تنفيذها. . . كانت أفضل استراتيجية هي إثبات أن قدرة الاتحاد السوفيتي على إثارة الأزمات لم تقابلها قدرته على حلها ".
فيما يتعلق بهذه الملاحظات "غير الحذرة" ، فإن عينة (مقلقة) من العنوان الرئيسي من صحيفة واشنطن بوست في تموز 1970 ، قبل سنوات من تفعيل نسخة من استراتيجية كيسنجر المتوخاة في 1973 و 1974 ، تقول أن ، "الولايات المتحدة" تسعى لضرب السوفيت في مصر: الولايات المتحدة تسعى إلى الانسحاب السوفيتي في الشرق الأوسط "، تليها افتتاحية متشككة بعنوان" حول "طرد" الروس من الشرق الأوسط ".

ربما ركز منظور أقل استراتيجية على المفاوضات المحددة والمنفصلة اسميا التي سيطرت بعد ذلك على الأخبار. على سبيل المثال ، في أعقاب حرب عام 1973 ، أجرى كيسنجر مفاوضات فك ارتباط دراماتيكية مع مصر في عام 1974 ومع سوريا حتى عام 1975 فيما يتعلق بإسرائيل. أدت هاتان المجموعتان من المحادثات المكوكية إلى استقرار الاتفاقات بين هذه الدول ، وهي الاتفاقيات التي استمرت حتى الوقت الحاضر (2018). في نفس الإطار الزمني لهذه الرحلات المكوكية ، أجرى كيسنجر مفاوضات مع السوفييت حول برلين والأمن الأوروبي بهدف الحد بشكل عام من التوترات ("الانفراج") والانفتاح على السوفييت لمجموعة من التجارة وغيرها من الاحتمالات. لكن لاحظ كيف صاغ كيسنجر هذه المفاوضات المتعددة فيما يتعلق بالاستراتيجية الأكبر للحد من النفوذ السوفيتي في الشرق الأوسط وتخفيف السلوك السوفيتي في سياق الانفراج: "في السعي لتحقيق هذا الهدف ، الولايات المتحدة. . . منع كل تحرك عربي ناتج عن دعم عسكري سوفيتي أو ينطوي على تهديد عسكري سوفيتي ؛ وتولت الولايات المتحدة مسؤولية عملية السلام بمجرد أن أدى الإحباط من الجمود إلى دفع بعض القادة العرب الرئيسيين إلى الانفصال عن الاتحاد السوفيتي والتوجه إلى الولايات المتحدة.

استندت الاستراتيجية الأمريكية إلى اقتراح أن الاتحاد السوفييتي يجب أن يواجه خيار إما الانفصال عن زبائنه العرب الراديكاليين أو قبول تقليص نفوذه. في النهاية ، حدت هذه الاستراتيجية من النفوذ السوفيتي ووضعت الولايات المتحدة في موقع محوري في دبلوماسية الشرق الأوسط. اتبعت إدارة نيكسون دورتين دراسيتين لتحقيق هذا الهدف. خلال حرب الشرق الأوسط ، حافظت على قناة اتصال شبه يومية مع الكرملين لتجنب السماح باتخاذ قرارات في خضم اللحظة أو على أساس معلومات غير كافية.
يقول: ". . . في الوقت نفسه ، أجرينا مفاوضات حول مجموعة من القضايا من أجل منح القادة السوفييت حصة يحجمون عن المخاطرة بها. ساهمت مفاوضات برلين في ضبط النفس السوفياتي في الشرق الأوسط حتى عام 1973. بعد ذلك ، ساعد المؤتمر الأمني الأوروبي على تلطيف رد الفعل السوفييتي خلال الرحلات المكوكية الدبلوماسية المختلفة التي نقلت الاتحاد السوفييتي إلى هامش دبلوماسية الشرق الأوسط. . . . لم يعمل الانفراج على تهدئة الوضع الدولي فحسب ، بل خلق الموانع التي دفعت القادة السوفييت إلى قبول ما كان بمثابة تراجع جيوسياسي كبير ".

أكد محللون آخرون الآثار الاقتصادية الكبيرة على السوفييت لهذه المفاوضات المنفصلة اسميا. في غياب توقعات موسكو بتعزيز التجارة بشكل كبير مع الغرب ، فإن هذه المحادثات المترابطة ما كانت لتلعب مثل هذا الدور المهم في الدبلوماسية المحيطة بنزاع الشرق الأوسط.

استمر نجاح كيسنجر في الحد من النفوذ السوفيتي ثم الروسي في الشرق الأوسط إلى حد كبير لأكثر من أربعين عاما ، حتى أيلول 2015 ، عندما أطلق الرئيس الروسي فلاديمير بوتين العمليات العسكرية في سوريا بعد انسحاب الرئيس أوباما من المشاركة الأمريكية.

يسلط هذا المثال الضوء على خصائص المفاوض الاستراتيجي كيسنجر: أهداف واضحة طويلة الأجل (ضمان الاستقرار الإقليمي ، وتعزيز الانفراج ، وتقليل النفوذ السوفيتي في الشرق الأوسط) ، والتركيز على السياق الأوسع والصلات المحتملة بين الأطراف والقضايا بدلاً من معالجتها كمستقل (إقامة روابط بين المفاوضات حول فك الارتباط مع ذلك الانفراج الذي شمل برلين والأمن الأوروبي الذي شمل السوفييت والأوروبيين والمصريين والسوريين والإسرائيليين) ، فضلا عن خطة واضحة مع عناصر مباشرة وغير مباشرة ، وتعزيز المصداقية الأمريكية ، و مرونة الوسائل مع الحفاظ بشدة على الغايات.

***
Excerpted from Kissinger the Negotiator: Lessons from Dealmaking at the Highest Level by James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, and Robert H. Mnookin. Courtesy of HarperCollins. Copyright © 2018.
***
المصدر:
=====
Henry Kissinger s Lessons for Business Negotiators ,Interview by Sean Silverthorne, Harvard Business School, Business Research for Business Leaders, https://hbswk.hbs.edu/item/henry-kissinger-s-lessons-for-business-negotiators

#محمد_عبد_الكريم_يوسف (هاشتاغ)       Mohammad_Abdul-karem_Yousef#          

---

اشترك في قناة ‫«الحوار المتمدن» على اليوتيوب
حوار مع الكاتب البحريني هشام عقيل حول الفكر الماركسي والتحديات التي يواجهها اليوم، اجرت الحوار: سوزان امين	حوار مع الكاتبة السودانية شادية عبد المنعم حول الصراع المسلح في السودان وتاثيراته على حياة الجماهير، اجرت الحوار: بيان بدل

كيف تدعم-ين الحوار المتمدن واليسار والعلمانية على الانترنت؟

تابعونا على:

الفيسبوك

التويتر

اليوتيوب

RSS

الانستغرام

لينكدإن

تيلكرام

بنترست

تمبلر

بلوكر

فليبورد

الموبايل

كيفية إشراك-إيصال مواضيعكم أو مواضيع تهمكم  إلى اكبر عدد ممكن من القراء والقارئات