الموضوع: استراتيجيات التفاوض...الحلقة 6

عبد الحكيم سليمان وادي

الحوار المتمدن-العدد: 4141 - 2013 / 7 / 2 - 15:20
المحور: دراسات وابحاث قانونية
    

الموضوع: استراتيجيات التفاوض...الحلقة 6
بقلم.د.عبد الحكيم سليمان وادي
رئيس مركز راشيل كوري الفلسطيني لحقوق الإنسان ومتابعة العدالة الدولية.
مما لاشك فيه إن العلاقات الدولية هي مجموعة من التفاعلات تتميز بأن أطرافها أو وحداتها السلوكية هي وحدات دولية، وحينما نذكر كلمة دولية فإن ذلك لا يعني اقتصار الفاعلين الدوليين على الدول فقط. بل هناك المنظمات الدولية وفاعلين آخرين.والعلاقات الدولية هي فرع من فروع العلوم السياسية وتهتم بدراسة كل الظواهر التي تتجاوز الحدود الدولية. من هنا كان من الضروري أن تتطلب هذه العلاقات تكوين وتأطير الشخص المفاوض على أعلى المستويات ليصبح خبيرا دبلوماسيا متخصصا في المفاوضات ومعرفة إستراتيجيتها وتكتيكها .ونجد أن هناك تعريفات مختلفة لمفهوم المفاوضات وخصائصها وللإستراتيجية التي تتبعها ومنها التعريف التالي: التفاوض هو النشاط الذي يتضمن مشاركة طرفين أو أكثر (أفراد، مجموعات، وفود)، في إطار السعي لإيجاد حل مرضي غير عنيف لقضية تهم الطرفين. مع الأخذ بعين الاعتبار واقع كل منهما.1 وعلية نطرح الإشكالية التالية:
ما هو مفهوم الإستراتيجية التفاوضية؟ وللإجابة على هذه الإشكالية.سنتحدث في المبحث الأول عن تعريف الإستراتيجية وأنواعها ومفهومها التفاوضي.وفي المبحث الثاني سنتحدث عن إجراءات تنفيذ الإستراتيجية التفاوضية.
المبحث الأول: استراتيجيات التفاوض:
يقصد بالإستراتيجية الخطة العامة التي يضعها المفاوض لتحقيق أهدافه الرئيسية من عملية التفاوض.
المطلب الأول: تعريف الاستراتيحية, ومفهومها التفاوضي.
الإستراتيجية هي عملية حشد وتعبئة من اجل استخدام الموارد المتاحة لتحقيق أهداف محددة.فالقيام بالعملية التفاوضية بنجاح كامل يستدعي إدارة مجموع الجهود والإمكانيات المادية وغير المادية,واستثمار العوامل المختلفة من سياسية واقتصادية واجتماعية وقانونية وأيدلوجية وتكنولوجية.ومفهوم الإستراتيجية التفاوضية ينطوي على تحديد الإطار العام للهدف الكلي الشمولي الذي يحقق المصلحة العليا.أو الأهداف العليا المتوخاة من العملية التفاوضية.ومفهوم القوة التفاوضية: هو القدرة علي التأثير علي الطرف الأخر وهي حاصل ضرب القوة المادية والثقل في الواقع وكفاءة التواصل التفاوضي والقدرة علي استثمارها.فوضع الاستراتيجيات التفاوضية يتطلب تحديد الأهداف العليا والتي تتصف عادة بأنها بعيدة المنال.وكل هدف فيها يعتبر قضية تفاوضية تحتاج إلى إستراتيجية خاصة بها,وتشكل فرعا من الإستراتيجية الشاملة ذات الأهداف العامة بكافة أبعادها وجوانبها المختلفة.حيث أن الاستراتيجيات التفاوضية متعددة.ومنها إستراتيجية المصلحة المشتركة التي تشمل التكامل بين طرفي التفاوض لتعميق العلاقة القائمة بينهم وتوسيعها لمجالات جديدة. وإستراتيجية الصراع المبنية على فكرة إنهاك الطرف الأخر وتشمل استنزاف وقته بتطويل فترة المفاوضات
المطلب الثاني: أنواع الإستراتيجية التفاوضية :
1- إستراتيجية تعظيم الفائدة المتبادلة :هذه الإستراتيجية تسعي إلى إيجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة أطراف العملية التفاوضية وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده إلى مجالات جديدة سواء عن طريق :إيجاد وسيلة لزيادة الموارد موضوع الخلاف أو التفاوض•و أن يحقق احد الإطراف أهدافه ولكن بتكلفة اقل للطرف الأخر•و أن يقدم طرف تعويض للطرف الأخر مقابل التنازلات التي يقدمها• وان يقدم كل طرف تنازلات بالنسبة للقضايا ذات الأولوية الدنيا لكل طرف•و تطوير اختيار أو بديل جديد تماما يلبي أهداف الأطراف المتفاوضة,وتتضمن هذه الإستراتيجية استخدام تكتيكات مثل : المبادرة بتقديم تنازلات علي اعتبار أن الطرف الأخر سيقدم تنازلات مقابلها• والكشف عن ألا هداف والمصالح والتلميح عن طريق وسطاء أو قنوات خلفية بإمكانية الوصول إلي حل وسط.
2- إستراتيجية الهيمنة : هذه الإستراتيجية تتضمن محاولة طرف إقناع الطرف الأخر بقبول حلول بدائل تحقق مصلحته بالدرجة الأولي تتضمن هذه الإستراتيجية استخدام تكتيكات للضغط والإنهاك والاستنزاف في محاولة للسيطرة وإخضاع الطرف الأخر مثل : تقديم مطالب تفوق بكثير الحد الأدنى المطلوب• والتمسك بموقف غير قابلة للتغيير• والجدل لإقناع الطرف الأخر أن التنازلات في مصلحته• واستخدام التهديدات ( مثلا بالانسحاب من المفاوضات أو فرض عقوبات علي الطرف الأخر لرفضه تقديم تنازلات )•و التلميح بان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط اكبر على الطرف الأخر• محاولة الحصول على اكبر قدر من المعلومات حول أهداف الطرف الأخر وحدوده الادني مع إخفاء أي معلومات عن أهداف أو مواقف الطرف الأخر في المفاوضات.
3- إستراتيجية الخنوع: هذه الإستراتيجية تتضمن تقليص الأهداف والمطالب المطروحة على مائدة المفاوضات والمبادرة بتقديم التنازلات بهدف سرعة حسم المشكلة أو القضية وإنهاء المفاوضات سريعا.
4- إستراتيجية التسويف: هذه الإستراتيجية تعمل علي المماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة بهدف تعطيل المفاوضات أو إطالة أمدها على اعتبار إن الزمن سيكون هو العامل الأكثر تأثيرا في القضية أو المشكلة موضوع التفاوض وكذلك في سير العملية التفاوضية وإداراتها.
5- إستراتيجية التفاوض غير المباشر : تتضمن التفاوض مع طرف بشكل مباشر بهدف التأثير علي طرف ثالث بشكل غير مباشر السلوك التفاوضي - سواء من ناحية التشدد أو اللين أو نوعية المقترحات أو التنازلات أو الاتفاقات .وتستهدف التأثير علي طرف ثالث وليس على الطرف المباشر للعملية التفاوضية .
المبحث الثاني: إجراءات تنفيذ الإستراتيجية التفاوضية:وتستخدم لتحقيق الأهداف العليا في المفاوضات
المطلب الأول: التسويف أو الصمت المؤقت: وتتضمن الامتناع عن الرد الفوري أو تأجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث أو الرد بسؤال أخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال وأهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالاستجابة إلي طلبات خصمه وتقديم التنازلات فان الأخير لا يتوقف عن طلب المزيد
المفاجأة : تتضمن التغيير المفاجئ في الأسلوب أو طريقة الحديث أو التفاوض على الرغم من إن التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما أو الحصول علي تنازلات من الخصم
الأمر الواقع : وتتضمن دفه الطرف الأخر لقبول تصرفك بوضعه أمام الأمر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من أهمها :أن يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا.وأن تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبله الأمر الواقع
الانسحاب الهادئ : وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن راية للطرف الأخر بعد أن يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول إنقاذ ما يمكن انقاذة .
المطلب الثاني: الانسحاب الظاهري : وهنا يعلن احد الأطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك على مزيد من التنازلات من خصمه.
الكر والفر أو التحول :تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الأمام إلي الخلف أو العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته
التقييد :وهي وضع قيد على الاتصال وذلك لإجبار الطرف الأخر على الوصول إلي قرار سريع أو للنزول على رغبة معينة في التفاوض.
تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت ) تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الأقل أهمية.وادعاء العجز :أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات أو الفئات التي يمثلها أو محدودية الصلاحية .
والسؤال ما هي الأسئلة التفاوضية الناجعة؟ سنجيب علية في الحلقة السابعة
بقلم.د.عبد الحكيم سليمان وادي
رئيس مركز راشيل كوري الفلسطيني لحقوق الإنسان ومتابعة العدالة الدولية.

#عبد_الحكيم_سليمان_وادي (هاشتاغ)      

---

اشترك في قناة ‫«الحوار المتمدن» على اليوتيوب
حوار مع الكاتب البحريني هشام عقيل حول الفكر الماركسي والتحديات التي يواجهها اليوم، اجرت الحوار: سوزان امين	حوار مع الكاتبة السودانية شادية عبد المنعم حول الصراع المسلح في السودان وتاثيراته على حياة الجماهير، اجرت الحوار: بيان بدل

كيف تدعم-ين الحوار المتمدن واليسار والعلمانية على الانترنت؟

تابعونا على:

الفيسبوك

التويتر

اليوتيوب

RSS

الانستغرام

لينكدإن

تيلكرام

بنترست

تمبلر

بلوكر

فليبورد

الموبايل

كيفية إشراك-إيصال مواضيعكم أو مواضيع تهمكم  إلى اكبر عدد ممكن من القراء والقارئات